E-commerce Strategia

Dlaczego Twój e-sklep upadnie? (8 kroków ku przepaści)

Dlaczego sklep internetowy upada - Performance360.pl
pixabay.com
Jeżeli czytasz ten tekst, to znaczy, że boisz się o powodzenie Twojego biznesu – sklepu internetowego, którym zarządzasz. Ten tekst powinien więc być dla Ciebie przestrogą!
PODZIEL SIĘ:

Na co dzień współpracuję z setkami sklepów internetowych – zarówno dużych oraz małych startupów i widzę, jak bardzo podejście właściciela do biznesu i sprzedaży przekłada się na powodzenie sklepu.

Widziałem zarówno kilkanaście spektakularnych sukcesów kilkadziesiąt równie spektakularnych porażek, które prawie w większości były do przewidzenia i osobą blokującą biznes była wyłącznie osoba decyzyjna.

Zacznijmy od tego, co przyczynia się do powolnego upadku sklepu:

1. Nie stawiasz na analitykę ponad wszystko!

Prowadzenie sklepu internetowego to nie tylko logistyka i obsługa klienta, ale przede wszystkim ogromna wiedza analityczna. Nie wystarczy zainstalować Google Analyticsa, skonfigurować moduł e-commerce i podejmować decyzje zero-jedynkowe typu „to źródło ruchu sprzedaje, tamto nie”.

Analityka sklepu internetowego to przede wszystkim:

  • Mierzenie mikrokonwersji, czyli ocena ruchu pod kątem zapisów do newslettera, dodawania produktu do koszyka.
  • Analiza kolejności produktów, czyli sprawdzanie, ile razy produkt został wyświetlony w listingu, a ile osób w niego kliknęło, i pozycjonowanie ich na stronie głównej i w kategoriach właśnie pod kątem CTR.
  • Mierzenie w dalszej kolejności odsłon produktu w stosunku do totalnej sprzedaży produktu. Jeden produkt może przyciągać sporo ruchu, bo jest na stronie głównej, a inny może być na 3. podstronie i mieć mało wejść, ale stosunkowo wysoką konwersję od wejścia na kartę produktu do sprzedaży.
  • Testowanie, testowanie i jeszcze raz testowanie różnych elementów na stronie poprzez narzędzia do testów A/B, np. optimizely.com, w którym możesz testować rozkład elementów, tekstów na sklepie, przycisków bez konieczności zmiany ustawień administracyjnych, ingerowania w kod sklepu. Od dawna istnieją systemy, w których możesz wprowadzać pewne zmiany np. tylko na 20% ruchu i sprawdzać, czy to wpłynęło w jakiś sposób na konwersje lub zwiększenie AOV (average order value, średnia wartość koszyka).
  • Segmentacja klientów. Nie segmentujesz swoich klientów per płeć / kategoria wiekowa? Większość sklepów ma ofertę dla szerokiego przekroju grup wiekowych i przykładowo sklepy z asortymentem dla kobiet – powiedzmy – z grupy 18-25 lat, mogą lepiej prosperować, kiedy zaczną targetować swoje działania dla grupy 35+. Nasze doświadczenie pokazuje, że prawie w każdym przypadku im starsza grupa docelowa, tym wyższe generuje konwersje i średnie koszyki – wynika to z dużo większej siły nabywczej i mniejszej skłonności do researchu. Młodsze grupy docelowe, tzw. millenialsi, to klienci niestabilni, w głównej mierze stawiają na cenę, przeglądają dużo więcej sklepów, generują krótszy średni czas odwiedzin, są dużo bardziej zero-jedynkowi.

Wideo: Prezentacja możliwości personalizacji w Optimizely

2. Przyjmujesz złą dla siebie politykę cenową 

Niektórzy e-przedsiębiorcy wychodzą z założenia, że najważniejsza w internecie jest najniższa cena i jak będą mieli minimalną marżę, to będą sprzedawać najwięcej, bo nie mogą konkurować niczym innym. To ogromny błąd – zwłaszcza gdy Twoje produkty są unikalne (np. odzież / produkty personalizowane) i Twoich cen nie da się porównać z nikim innym.

To jest miejsce – przynajmniej na początku – do nieustannych testów, bo może się okazać, że przy tym samym ruchu i marży 20% możesz ilościowo generować tyle samo sprzedaży co przy marży 60%. Tymczasem idąc wyłącznie w niską cenę pozbawiasz się sporego przychodu, którego potrzebujesz jak pustynia wody, bo inwestycjom nie ma końca (zwłaszcza w Twoje najważniejsze paliwo, czyli ruch = budowanie marki).

Cena produktu to wyłącznie wartość psychologiczna. Prawdziwą wartość produktu określa konsument w swojej głowie na podstawie Twojego przekazu marketingowego, ale nie pytaj konsumentów, czy są skłonni za Twój produkt zapłacić 30 złotych czy 100 złotych, tylko sprawdź, jak będzie wyglądała sprzedaż przy jakiej cenie i policz swoje zyski.

To jeden z głównych powodów, dla którego nie rekomenduję np. otwierania kolejnego sklepu z elektroniką czy książkami, ponieważ to szeroki rynek, na którym podstawowym czynnikiem wyboru jest właśnie cena. Każdy produkt można bardzo łatwo porównać, wchodząc na dowolną porównywarkę cenową.

Twoją strategią, aby się wybić, powinno być oferowanie produktów, które wyraźnie wyróżniają się i nie mają konkurencji. Jeżeli zaczniesz konkurować ceną, ta walka Cię powoli wykończy. (To jest jedna ze strategii – jak ktoś ma już sklep to zawsze może nadawać własne nazwy kategorii / produktów, zmieniać / rozszerzać asortyment).

Spersonalizowane stoliki kawowe - Performance360.pl

Rys. Przykład oryginalnych, wybijających się produktów, wyróżniających się konceptem i designem: drewniane stoliki kawowe odwołujące się do geografii i map produkowane przez firmę HOLDIS [LINK]

Czym innym jest prowadzenie polityki rabatowej. To też popularna strategia – stosunkowo wysokie ceny przy rozdawaniu rabatów. Jest ogromna grupa konsumentów, którzy bez względu na cenę zawsze chętniej kupią produkt z rabatem, ponieważ będzie to dla nich najbardziej motywujący bodziec do zakupu tu i teraz.

 

SalesMedia - Zwiększ obrót w swoim sklepie

3. Skupiasz się na walce z konkurencją 

Patrzysz wyłącznie na to, co robi konkurencja i dorównujesz im lub kopiujesz pewne działania, które wydają Ci się skuteczne. To największy błąd, jaki można zrobić. Masz być lepszy od konkurencji i wyróżniać się. Jeżeli konkurencja ma niższe ceny, to Ty powinieneś oferować lepszą ekspozycję produktu (dłuższe i bardziej wyczerpujące opisy, więcej zdjęć, filmy produktowe, większa wygoda robienia zakupów).

To samo dotyczy działań marketingowych czy prowadzenia profili w mediach społecznościowych. Mocne wyróżnienie się, a nie kopiowanie działań konkurencji, to podstawowy element budowania marki.

Netflix - komunikacja marki na Facebooku

Rys. Przykład komunikacji marki Netflix na Facebooku, dobrze odwołującej się do specyfiki grupy docelowej [LINK]

4. Skupiasz się wyłącznie na sprzedaży, a nie budujesz marki 

Dla małych i średnich e-sklepów to największy grzech – przez niego upadają równie szybko, jak powstały. Polski e-commerce nie docenia działań brandingowych, uważa że nie są one potrzebne. Tymczasem obsługując kilkaset sklepów internetowych, widzimy, jak duże znaczenie ma budowanie marki.

Przetrwają tylko i wyłącznie sklepy, które na to postawiły. Nie mam tu na myśli absolutnie inwestycji w wielkie kampanie wizerunkowe (dla małego i średniego e-commercu to zbędny wydatek), ale chociażby takie elementy jak:

  • szybkość i sprawność obsługi klienta.
  • sposób pakowania przesyłki.
  • tworzenie zaangażowanej społeczności wokół marki, budowanie ciekawej narracji – storytelling i pokazywanie klientom swojej marki „od kuchni”.

Playstation Polska - zaangażowanie fanów

Rys. Przykład angażowania fanów i aktywizacji społeczności poprzez zachęcane do wysyłki zdjęć własnych stanowisk do grania – profil Playstation Polska na Facebooku [LINK]

  • pokazanie ludzkiej twarzy. Konsumenci lubią kupować od osób, a nie od marek. Zwłaszcza jeżeli tej marki jeszcze nie poznali.
  • prowadzenie komunikacji e-mail marketingowej / tradycyjnej nie tylko podczas realizacji zamówienia. Kto z Was otrzymał od sklepu, w którym robił zakupy, tradycyjny list podpisany przez właściciela z okazji swoich urodzin razem z dedykowanym rabatem? Nie rezygnuj z newsletterów, ale wykorzystuj nieoczywiste kanały marketingowe, aby zapaść w pamięci konsumenta.
  • spójna strategia marketingowa i budowanie tożsamości marki. To jest bardzo szeroki, ale ważny temat. Czy masz już ustalone, jakie emocje powinna wzbudzać Twoja marka? Jakie problemy rozwiązywać? Jaką „personą” być? Czy będzie to raczej lojalna przyjaciółka na „Ty” z konsumentami czy raczej „ciocia dobra rada”? Czy ma być poważna, czy raczej bardzo luźna i towarzyska.

Każdy punkt styku konsumenta z Twoim sklepem wpływa na postrzeganie marki, od Ciebie zależy, czy będziesz miałki i bez wyrazu (jak 95% sklepów w polskim internecie), czy w wyraźny sposób zaznaczysz swój charakter. Nie bez powodu zawsze najwięcej sprzedaży i największa skłonność do zakupów jest dopiero za 4-5 wejściem na sklep oraz największą konwersję mają klienci, których wcześniej dopadliśmy wielokrotnym remarketingiem, ponieważ to efekt właśnie podbijania świadomości marki oraz oswajania z nią, wiadomo – lubimy kupować od tych, których znamy.

Nie inwestuj w kampanie wizerunkowe, bo to Ci nie przyniesie wprost sprzedaży, ale skup się na dobrych źródłach ruchu oraz bardzo dobrej i kompletnej strategii remarketingowej. Reklama video na YouTubie? Nieopłacalna dla małych i średnich e-sklepów w celu pozyskiwania ruchu. Ale w formie remarketingu – dlaczego nie? Cena spotu/ efektownej animacji z lektorem może zaczynać się od 1000-1500 zł, a podbicie wizerunku wśród osób odwiedzających Twój sklep ogromne!

5. Źle alokujesz swoje wydatki marketingowe

Gwóźdź do trumny większości sklepów internetowych. Nawet tych większych. Wynika to przede wszystkim z braku wiedzy na temat tego, jakie działania są niezbędne w e-sklepie, z kim rozmawiać na rynku, a z kim nie. Praktycznie na samym początku funkcjonowania sklepu – niezależnie od ilości wolnej gotówki na marketing – wszyscy marketerzy robią to samo – tour po agencjach i wydawcach na rynku.

Ilość spotkań, maili czy telefonów jest niezliczona. To jest właśnie moment, w którym nabierają największej wiedzy – uczą się od agencji, ale przeważnie jest to nauka na błędach. Rozmawiają ze wszystkimi, zarówno z pośrednikami, jak i z końcowymi właścicielami mediów. Jeżeli agencja SEM/SEO, to „trzeba zbriefować co najmniej 15 i na końcu wybrać najtańszą”. Agencje rozpoznają takich klientów i zaangażowanie w pracę dla nich jest dużo niższe niż w przypadku, w którym wybiera on jedną, strategiczną agencję performance marketingową i drugą np. od social media.

Wszelkie podejmowane działania marketingowe – robione w porozumieniu z partnerem i po partnersku – wyglądają zupełnie inaczej. (Agencja bierze wtedy na siebie większą odpowiedzialność, ale tym samym bardziej zależy jej na kliencie, bo czuje, że klient jej ufa i działania marketingowe są prowadzone wspólnie, łatwiej też monitorować ich efektywność, a trudniej – przy odpowiedzialności za jedynie wycinek działań i przy braku całościowego spojrzenia i wzajemnych powiązań między aktywnościami.

Synchronizacja w performance marketingu jest bardzo ważna – nie da się tego robić skutecznie, gdy rozmawia się ze wszystkimi dostępnymi podmiotami na rynku i żadnego z nich nie traktuje po partnersku.

Inna sprawa to same źródła ruchu. W przypadku większości sklepów na samym początku liczba jest bardzo ograniczona czyli:

  • SEO. To ciężka, ale opłacalna praca, ponieważ na początku trzeba zainwestować w odpowiednio długie, opisy produktów i ogólnie w content. Jeżeli jest możliwość, to także wideo.
  • AdWords i produkty ekosystemu Google. To droga na skróty, ale w przypadku większości sklepów jedyne „paliwo” sprzedażowe. Warto jednak wiedzieć, że ilość budżetu, jaką można przepalić, prowadząc taką kampanię bez specjalistycznej wiedzy, jest ogromna. Wielu klientów patrzy wyłącznie na prowizję agencji, bez referencji w postaci wyników, po czym po 2 miesiącach mówi „AdWords nie sprzedaje!” I wyłącza kampanie, tymczasem ta była źle zoptymalizowana…
  • Social Ads. Bardzo wiele jest branż, gdzie AdWords nie będzie najlepszym kanałem sprzedaży, bo produkty kupuje się „oczami”, np. moda/biżuteria. Niezbędne jest wtedy prowadzenie reklamy płatnej na Facebooku, którą trzeba optymalizować wręcz z zegarmistrzowską precyzją, ponieważ FB to umożliwia poprzez np. ograniczenie płci, grup wiekowych, zainteresowań czy bardzo wielu innych danych demograficzno-behawioralnych.
  • Remarketing – wspomniany przy okazji brandingu – jest niezbędny. W większości przypadków do współpracy z takimi firmami jak Criteo, RTB House czy Sociomantic będzie musiał osiągnąć minimalną liczbę wejść na stronę. Ale możesz rozpocząć od remarketingu (także dynamicznego) w Google, który zrobisz wspólnie z agencją performance. Pamiętaj także o remarketingu na Facebooku oraz o e-mail remarketingu. Im więcej kanałów i punktów styku z Twoją marką u „wahających” się klientów, tym lepiej.
  • Pasaże handlowe/porównywarki cenowe. Mam na myśli tutaj serwisy typu shopalike.pl, domodi.pl, homebook.pl, ceneo.pl, nokaut.pl, skapiec.pl i inne oparte o tzw. product feed, czyli plik produktowy, zintegrowany z Twoim sklepem i umożliwiający wyświetlanie aktualnej oferty cenowej.

Homebook - wszystko dla domu

Rys. Homebook.pl to jeden z serwisów agregujących oferty z wielu sklepów, w tym wypadku – z meblami i akcesoriami do wnętrz [LINK]

Owszem – można robić jeszcze więcej, ale po co marnować budżet w pierwszej fazie rozwoju sklepu? Nawet jeżeli masz odłożoną sporą gotówkę na swój sklep, to przetestowanie większej ilości źródeł ruchu nie spowoduje większej sprzedaży czy lepszej popularności sklepu. Te źródła ruchu powinny być na tyle dobrze zoptymalizowane, aby zapewnić rentowność biznesu. Najlepiej po kolei – dopiero wtedy gdy uznasz, że są wyczerpane, to możesz inwestować w kolejne.

Jeżeli uznasz, że wszystko, co wymieniłem, jest nieskuteczne i sprzedaży nie ma – to są dwa powody:

  1. Robisz to źle. Źle optymalizujesz działania lub wybrałeś nieodpowiednią agencję do pracy nad nimi.
  2. Problem jest po stronie Twojej oferty produktowej, cenowej, czyli wracamy do punktu nr 1. Analityka ponad wszystko!

Jeżeli zaczniesz wychodzić zbyt szeroko i np. inwestować w propozycje sponsoringów czy stałe obecności na blogach za niebotyczne sumy niedostosowane do zasięgu, to bardzo szybko inwestycja zamieni się w „przepalanie” pieniędzy, a to najszybszy krok do upadku Twojego e-sklepu. Wydawcy (zwłaszcza Ci mniejsi) będą Ci przesyłać mnóstwo różnych ofert, ale nie spalaj swojej energii na niepotrzebną dywersyfikację w początkowym etapie. 

SalesMedia - Zwiększ obrót w swoim sklepie

6. Nie budujesz darmowych mediów własnych lub robisz to źle 

Media własne w późniejszym etapie rozwoju e-sklepu to Twoje podstawowe paliwo sprzedażowe! Mowa tu zarówno o bazie e-mailingowej / SMS-owej oraz followersach na profilach społecznościowych. Dlatego właśnie wspomniałem, że tak ważna jest tożsamość i budowa marki, aby prowadzić angażującą komunikację.

Jeżeli swój fan page będziesz wykorzystywać tylko i wyłącznie do „spamowania sprzedażowego”, zaczniesz tracić fanów, przestaną oni angażować się w interakcje z Twoją marką i Facebook Twoje treści będzie pokazywał im rzadziej (algorytm EdgeRank promuje w Aktualnościach treści od najbliższych znajomych oraz od fan page’y, które generują największe zaangażowanie wśród swoich fanów).

Zastanów się więc, jakie tematy są związane z Twoim asortymentem i co jeszcze może interesować Twoich klientów, a będzie jednak w jakiś sposób związane z Twoją ofertą produktową. Staraj się odpowiadać na potrzeby, problemy i zainteresowania swoich klientów.

Użytkownicy Facebooka w Polsce

Rys. Użytkownicy Facebooka w Polsce w październiku 2016 – raport Sotrender [LINK]

To samo z komunikacją newsletterową – nie może ona być związana wyłącznie z rabatami i nowościami w ofercie. Postaraj się zainteresować swoją treścią czytelników – niech Cię polubią! Zapoznaj się z tematem „lead nurturingu”, aby robić to dobrze. W przemyślany sposób przygotowuj swoich subskrybentów do zakupu, pamiętając, że każdy z nich jest w innej fazie podejmowania decyzji zakupowej.

Wysyłanie co chwila komunikatów: „cena + kup teraz” wcale nie zadziała!

7. Lekceważysz klientów mobilnych, bo zakupy i tak dokonywane są z desktopa 

Owszem, masz już zaimplementowany Google Analytics, ale widzisz, że z urządzeń mobilnych prawie nikt nie kupuje, a klienci są krótko na stronie – lekceważysz więc ten kanał. To błąd! W tej chwili ruch mobilny może stanowić nawet do 50% całego Twojego ruchu (naturalnie jest to zmienne w zależności od branży – moda & kobiece branże mają największy odsetek mobile) i ma to związek po prostu ze zmieniającymi się preferencjami użytkowników. Fakt, że notujesz stosunkowo mało sprzedaży z tego kanału, nie oznacza wcale, że „mobile nie sprzedaje”. To Ty nie sprzedajesz przez mobile! Po prostu nie masz dostosowanego sklepu!

Ze smartfonem na zakupach - Performance360.pl

Rys. Fragment infografiki przygotowanej przez Allegro i opublikowanej w marcu tego roku – Cała Polska na zakupach mobilnych [PEŁNA INFOGRAFIKA]

Proces składania zamówienia, zakupu, płatności nie jest zoptymalizowany pod urządzenia mobilne dlatego wielu Twoich klientów nie walczy z wiatrakami tylko przechodzi do konkurencji, gdzie nie sprawia im to tylu problemów.

Inna sprawa to udział ruchu mobilnego w procesie podejmowania decyzji. Zapewne zdajesz sobie sprawę z tego, czym są atrybucja i ścieżki wielokanałowe i że bardzo mało zakupów finalizowanych jest przy pierwszej wizycie, bo klient musi się dobrze oswoić z Twoim sklepem.

Google Analytics mówi jednak coś innego i myślisz sobie teraz: „Przecież 70% transakcji jest dokonywanych przy pierwszej wizycie w sklepie!”. A tymczasem nic bardziej błędnego – to specyfika systemów mierzących i znajomości ich ograniczeń (przykładowo DoubleClick jest narzędziem dużo dokładniejszym od Google Analytics). Twój klient prawdopodobnie wcześniej był u Ciebie na sklepie:

  • z komórki,
  • z tabletu,
  • sprzętu firmowego,
  • sprzętu znajomego,
  • innej przeglądarki,
  • widział Twój sklep gdzie indziej.

Ktoś powie: OK, ale jeżeli był zalogowany do Google, to Google powinien go rozpoznać jako jednego użytkownika. Owszem. Ale jeśli nie był? Jest tysiące przyczyn, dla których nie ma szans, abyś w 100% wielokanałowość mierzył poprawnie, dlatego dbaj o mobile – to arcyważny kanał w podejmowaniu decyzji przez Twoich klientów. Praktycznie niezależnie od branży.

8. Nie jesteś innowacyjny!

W zasadzie to powinien być pierwszy punkt tego zestawienia… Bez innowacyjności cała reszta tej listy nie ma absolutnie sensu. Możesz robić najlepszy marketing oraz analitykę na świecie, ale jak nie jesteś z niczym innowacyjny to Twój sklep czeka po prostu powolna agonia. Nie będziesz wzbudzać emocji. Musisz przemyśleć bardzo dokładnie na jakim polu chcesz być innowacyjny. Czasami nawet sama ekspozycja produktu może być innowacyjna dzięki czemu klienci Cię pokochają.

Co w Twoim e-sklepie może być innowacyjne?

1. Prezentacja produktu

Wszyscy konkurenci korzystają ze zdjęć producenta? Stwórz własne, wykorzystaj do tego modeli/modelki, zdjęcia 3D, 360 stopni czy nakręć własne filmy!

Answear.com wykorzystuje wideo przy prezentacji ubrań - Performance360.pl

Rys. Answear.com wykorzystuje przy prezentacji swoich produktów filmy wideo, pokazujące produkty z każdej strony (m.in zwycięzca tegorocznych Ekomersów w kategorii Najlepsza strategia utrzymania klientów)  [LINK]

2. Model biznesowy

Być może coś bardzo popularnego potrzebnego regularnie możesz zaoferować w modelu subskrypcyjnym ? Najbardziej spektakularnym przykładem jest firma Dollar Shave Club z USA. Stworzyli oni klub subskrypcyjny dla mężczyzn potrzebujących zwykłych maszynek do golenia. Za dolara miesięcznie wysyłają zawsze nowy i niemarkowy nożyk do golenia. Prawie każdy mężczyzna, który nie zapuszcza brody potrzebuje się golić i wymieniać maszynki. Prosty pomysł na biznes, ale zadebiutowali unikalnym i bardzo bezpośrednim spotem promocyjnym, w którym wystąpił założyciel biznesu:

Wideo: film promujący Dollar Shave Club – występuje w nim sam założyciel biznesu

W ciągu kilku dni film osiągnął kilka milionów wyświetleń i rozszedł się viralowo wśród konsumentów w USA. W międzyczasie rozwinęli swoją sprzedaż subskrypcyjną o… papier toaletowy. Firma co prawda od początku istnienia nie odnotowała zysku, ale pozyskała kilka milionów regularnych klientów. W lipcu 2016 na jej zakup zdecydował się Unilever. Nieoficjalne źródła podają, że kwota transakcji to około 1 miliard dolarów i ma być sfinalizowana w Q3 2016. 

Ten przykład pokazuje, że nawet w tak tendencyjnej, nudnej i standardowej branży można być innowacyjnym i na końcu sprzedać się jakiemuś gigantowi.

3. Produkty niedostępne na lokalnym rynku

Prosta strategia: jeżeli czegoś nie ma na lokalnym rynku, Ty decydujesz się to importować i mieć wyłączność. Jest to jednak dość ryzykowne. Wchodzisz na zupełnie nowy rynek i dany produkt nie przyjmie się w Polsce albo nie jest na tyle atrakcyjny), aby właśnie Ciebie wybierali. Dodatkowo, aby mieć naprawdę niską cenę powinieneś zainwestować w większą partię towaru, magazyn itp. To już naprawdę robi się skomplikowana sprawa. Naturalnie możesz na samym początku sprzedawać bez marży i testową partię kupić po prostu po cenie detalicznej.

4. Produkty unikalne, które sam produkujesz

To również jest stosunkowo prosta strategia – o ile masz do zaoferowania coś unikalnego, potrafisz coś produkować lub masz inne zaplecze niezbędne do wytworzenia produktu. Teoretycznie to najmniej kosztowe rozwiązanie, ponieważ produkcji nie musisz rozpoczynać na szeroką skalę, a „test” produktu również możesz stosunkowo łatwo przeprowadzić: czy będzie na niego spodziewany popyt, czy przyjmie się odpowiednio na rynku i czy konwersja na sprzedaż nie będzie zabójczo droga.

Ręcznie robione mydła - Performance360.pl

Rys. Sztuka Mydła sprzedaje ręcznie robione mydła [LINK]

5. Wykorzystujesz niszę

Musisz śledzić trendy, zobaczyć, która kategoria produktowa jest coraz bardziej popularna, i zaoferować klientom sklep, który będzie prezentował kompletną na rynku ofertę produktową. To również nie jest łatwe. Musisz nawiązać relacje z każdym z dystrybutorów i mieć odpowiednio duże obroty, aby wynegocjować dobre ceny, by w ogóle być konkurencyjnym. Albo znowu rezygnujesz z jakiejkolwiek marży na samym początku prowadzenia biznesu i dopiero w momencie nabierania obrotów zaczynasz negocjować coraz wyższe rabaty handlowe.

Przykłady takich sklepów to:

  • sklep z dronami (założony kilka lat temu),
  • sklep ze świecami zapachowymi,
  • sklep z poradnikami motywacyjnymi,
  • sklep z bateriami do telefonów komórkowych.

Sklep z dronami - Performance360.pl

Rys. Przykład sklepu z dronami [LINK]

6. Standardowe i nudne produkty sprzedajesz w wersji „fancy” lub personalizowanej

To kolejny zauważalny trend. Konsumenci przestali kupować jedynie zwykłe talerze, szklanki, kubki, obudowy do telefonów czy koszulki, bieliznę. Teraz spora część społeczeństwa (zwłaszcza młodzi ludzie) chce się koniecznie wyróżnić i nie lubi nudy w swoim otoczeniu. Czasami oryginalny element odzieży wystarczy aby wzbudzić zainteresowanie i… chęć zakupu.

Przykładem może być tutaj jedna z moich ulubionych polskich marek ostatnimi czasy Mr Gugu & Miss Go (https://mrgugu.com/pl), która wykorzystuje popularne printy, zdjęcia, utwory, postacie z bajek i w całości drukuje je na bieliźnie, koszulkach, bluzach, spodniach, skarpetkach, strojach kąpielowych itp. Wykorzystują utwory (motywy graficzne):

  • twórców, którzy zmarli ponad 70 lat temu, a ich prace trafiły do tzw „domeny publicznej” czyli mogą być wykorzystywane i publikowane bez ograniczeń,
  • darmowe zdjęcia np. od NASA,
  • wykupione zdjęcia z banków zdjęć (tzw. stocków),
  • wykupione unikalne zdjęcia od autorów,
  • projekty klientów wyłonione w ramach konkursów na najbardziej oryginalny design,
  • własne prace projektantów.

Trzeba przyznać, że ich produkty są naprawdę oryginalne – dlatego młoda polska marka odzieżowa ma 1,6 mln fanów na Facebooku (https://www.facebook.com/mrguguandmissgo/), to ledwie 500 tys. mniej niż ma największa polska marka fashion RESERVED (2,1 mln). Wiadomo, że w biznesie najważniejszym miernikiem sukcesu są sprzedaż i przychody, ale jak potrafisz zachwycić fanów i zbudować wokół siebie atmosferę „zajebistości”, to one pojawią się szybciej, niż myślisz, bo klienci Cię pokochają!

koszulka mr gugu miss go

Rys. Przykładowa koszulka z kolekcji Mr Gugu & Miss Go [LINK]

Nie zakładaj kolejnego sklepu z elektroniką, kolejnej księgarni internetowej, sklepu z bielizną damską, perfumerii, drogerii itd. To już było! W każdym z tych segmentów jest już ogromna konkurencja, działają silne marki. Jeśli nie masz pomysłu jak się przebić, to wydasz ogromne środki na reklamę i marketing, aby zaistnieć w świadomości e-konsumentów i być sklepem internetowym pierwszego wyboru.

A jeśli już masz swój sklep, to dobrze zastanów się, czy popełniasz któryś z wymienionych przeze mnie błędów. Jeśli tak, to mam nadzieję, że informacje z tego tekstu sprawią, że mocno przemyślisz swoją strategię i modus operandi – trzymam kciuki!

PODZIEL SIĘ:
Marcin Michalski

Marcin Michalski

Członek Zarządu w Cube Group. Ekspert od strategii sprzedaży online oraz rynku reklamy internetowej – autor wielu komentarzy i artykułów w mediach branżowych, autor efektywnych kampanii dostrzeżonych przez branżę (2*Srebrny Efekton, nominacja Golden Arrow) oraz współautor książki „E-commerce Manager”. Wykładowca performance marketingu na studiach podyplomowych na Uczelni Łazarskiego, prelegent na konferencjach, m.in. „Rewolucja w komunikacji” (Agora), „Profesjonalista w E-handlu” (Fundacja Polak 2.0), „Internet Standard”, E-commerce Standard.