Content Marketing E-commerce SEM SEO Social Media Strategia

Międzynarodowy startup fashion za mniej niż 10 000 zł? [PORADNIK]

Start-up fashion
Shutterstock
To  niesamowite, jak w dzisiejszych czasach łatwo osiągnąć sukces, zakładając startup i realizując swoje marzenia. Wszystko zależy jedynie od naszej otwartości i naszego spojrzenia na rzeczywistość.
PODZIEL SIĘ:

Dowiedz się, jak sprzedawać ubrania w internecie, czyli znajdź pomysł na własny startup fashion i osiągnij sukces!

Branża modowa w internecie to moim zdaniem jedna z tych, w których najłatwiej jest osiągnąć sukces, przechodząc na swoje. Lektura praktycznie każdej książki biznesowej czy case study dotyczącego startupów fashion sugerują, że trzeba bardzo dużo pieniędzy na start i nie da się tego zrobić, pracując na etacie.

A teraz otwieramy oczy i budzimy się ze snu. Nie jest to łatwe. To nawet szalenie trudne dla osoby, która nie ma doświadczenia przede wszystkim w sprzedaży internetowej i Performance Marketingu oraz nie wie, jak metodycznie podejść do tego biznesu z otwartą głową.

Ta branża ma sporo zalet:

  1. Odbiorcy to kobiety. Z założenia są one dużo wdzięczniejszymi klientami w zakupach modowych niż mężczyźni.
  2. Możliwości są nieograniczone. Istnieje ogromny popyt i chęć wymiany garderoby przez kraje zachodnie. Nawet pokusiłbym się o stwierdzenie, że moda zaczęła być jak FMCG – dobro szybkozbywalne.
  3. Nawet jeżeli są liderzy rynkowi (sieciówki) i ogromny rynek niezależnych projektantów to wciąż jest miejsce na coś ciekawego. Nie trzeba mieć ogromnej sprzedaży, aby zrezygnować z pracy na etacie i zacząć zarabiać, także na reinwestycję w biznes.
  4. Jest to IDEALNA branża pod zastosowanie Performance Marketingu – najłatwiej przy odpowiednich założeniach można zoptymalizować wydatki marketingowe, aby każda złotówka była dochodowa.
  5. Nie trzeba być od razu fashionistą, aby osiągnąć sukces. Wyczucie stylu jednak warto mieć.

Pracuję prawie 15 lat w marketingu internetowym, ale dopiero jak zacząłem sam pracować z markami modowymi i startupami z branży fashion, odkryłem jaka jest ona fajna i wdzięczna.  W maju 2015 byłem w Kijowie przez zaledwie 3 dni i przypadkiem poznałem młodą założycielkę startupu modowego „Over The Sea” (http://www.overthesea-shop.com). Od kilku miesięcy już potrafiła się utrzymać z tego biznesu (na Ukrainie to nie jest trudne) i wysyłała swoje sukienki za granicę. Ale wciąż to było zbyt mało.

Start-up fashion - overthesea-shop.com

Rys. Sklep z odzieżą damską: http://www.overthesea-shop.com – strona główna

Gdy tylko zobaczyłem jej sklep, zdecydowałem od razu, że zamiast zwiedzać Kijów, wolę pomóc jej rozwijać biznes. Po kilku miesiącach odwiedziłem jej sklep i byłem zachwycony zmianami, działaniami w social mediach, które podjęła, imponującymi wynikami wzrostu sprzedaży oraz przyrostu fanów na Facebooku czy Instagramie. Co ciekawe, część moich znajomych od razu skomentowała: „Te sukienki są beznadziejne i strasznie drogie!”. Szerokość geograficzna czy określona grupa – przy performance marketingowym i ściśle analitycznym podejściu do biznesu – nie mają znaczenia. Musisz patrzeć szerzej, bo Twoi znajomi nie mogą być wyrocznią. Ale o tym później.

Czego dowiesz się z mojego poradnika
o międzynarodowym startupie fashion?

  1. Jak zacząć sprzedaż ubrań przez internet? Pomysł jest najważniejszy!
  2. Start-up fashion bez własnej sesji zdjęciowej? Nie ma mowy!
  3. Jak rozpocząć sprzedaż ubrań przez internet?
  4. Jak sprzedawać ubrania w internet, czyli jaką przyjąć politykę cenową?
  5. Kiedy przyjdzie czas na własny e-sklep, markę etc.?
  6. Modny start-up fashion, czyli prowadzenie marketingu własnej marki modowej
    1. SEO / PPC (płatna reklama Google Adwords)
    2. Social Media
    3. Porównywarki modowe
    4. Blogi modowe
    5. Display (banery)
    6. Remarketing
  7. Podsumowanie

1. Jak zacząć sprzedaż ubrań przez internet? Pomysł jest najważniejszy!

Tutaj pojawia się ten element stylu, który po prostu trzeba mieć. Trzeba mieć własną koncepcję na to, co chce się sprzedawać, w jakim stylu. Trzeba sprawdzić, gdzie jest nisza, np. czy brakuje seksownych sukienek na rynku? Czy brakuje towarów dla kobiet, które lubią się ubierać kolorowo w stylu hippie rodem z lat 60.?

Nie można tutaj absolutnie patrzeć wyłącznie z perspektywy swoich znajomych, miasta czy kraju. Lokalny rynek jest za mały. Przecież to ma być startup fashion na globalną skalę! Zakładam, że masz kogoś, kto jest w stanie Ci zaprojektować dany element garderoby. Dla uproszczenia niech to będą sukienki damskie.

Tutaj pojawia się już pierwszy element Performance Marketingu!

a) Tworzysz 50 projektów (nieważne, czy samodzielnie, czy podzlecasz).

b) Przenosisz to do Internetu i robisz testy, który z nich podoba się najbardziej.

Tworzysz galerię z tymi projektami i prosisz o like/komentarze. Wystarczy stworzyć darmowe portfolio (tutaj są przykłady takich miejsc: http://www.bazingadesigns.com/blog/artykuly/10-prestizowych-miejsc-na-darmowe-portfolio. Robisz to od razu po angielsku i prosisz znajomych/rodzinę o opinie, który z projektów jest najlepszy.

Jednak nie poprzestajesz na tym, ponieważ tworzysz globalny startup, prawda? Dlatego szukasz różnego rodzaju blogów modowych oraz forów, gdzie są społeczności fashionistek / potencjalnych Twoich klientek i prosisz ich o opinie. Kobiety lubią komentować takie rzeczy i wybierać, które z Twoich sukienek chętnie widziałyby w produkcji. Musisz tylko uważać, aby grupa wiekowa tych kobiet nie była zbyt niska, bo wtedy wyniki będą niemiarodajne (dostaniesz np. opinie od nastolatek, które nie mają stałego źródła dochodów).

  1. c) Z tych 50 projektów z pewnością wyjdzie Ci około 5-10 naprawdę godnych uwagi. Na nich się skupiasz i dopracowujesz. Wybierasz materiał, kolor etc.
  2. d) Na koniec najważniejszy etap: szyjesz! Szukasz krawcowej lub idziesz do szwalni, która robi Ci projekt i szablon na podstawie Twojego wzoru. Ustalacie wszystko, przepłacasz – to oczywiste. Na sam początek potrzebujesz przecież tylko jednej sztuki każdego modelu. To ważne, aby upewnić się, czy w przypadku zwiększenia produkcji zagwarantujesz płynność realizacji zamówień.

Znajdź w swoim mieście taką osobę lub firmę, która będzie w stanie wykonywać małe zamówienia na początek. To chyba najtrudniejszy element tego biznesu – znaleźć podwykonawcę, który najtaniej,  najsprawniej, najszybciej będzie realizował Twoje zamówienia i przy okazji podzieli się wiedzą. Szacowany koszt tego przedsięwzięcia przy 10 sukienkach + materiał to pewnie około 2500-4000 zł. To są bardzo grube szacunki i mogą się różnić w zależności od miasta czy materiałów.

Start-up fashion – sukienki - overthesea-shop

Rys. Sklep: http://www.overthesea-shop.com/collections/dresses – sukienki

Pytanie, które teraz pewnie się nasunie: jaki szyć rozmiar sukienek? Proste – oczywiście pod przyszłą modelkę!

Zastanów się, czy na start możesz zaprezentować się osobiście w swojej kolekcji, zapytaj znajomych. Szczerość do bólu jest tutaj absolutną podstawą, bo od tego zależy dalszy sukces sprzedażowy. Jeżeli nie czujesz się na siłach lub nie chcesz, zaplanuj sesję zdjęciową z profesjonalną modelką. Naturalnie najlepiej rozejrzeć się po koleżankach i podpytać, czy któraś by się nie zgodziła. Jeśli nie, pozostają agencje typu http://www.MaxModels.pl czy inne portale modellingowe.

2. Start-up fashion bez własnej sesji zdjęciowej? Nie ma mowy!

Najważniejszy element każdego startupu fashion. Na tym wykłada się najwięcej startupowców. Modę sprzedaje się zdjęciami – i w to właśnie musisz włożyć najwięcej pracy.

Zdjęcia powinny być niebanalne, ciekawe, artystyczne (oczywiście, nie do przesady), ale nieoczywiste, a Twoje sukienki powinny być odpowiednio doświetlone. Przyzwyczaj się do tego, że zdjęcia to coś, co musisz mieć doszlifowane do absolutnej perfekcji, dlatego tak ważne jest wybranie najlepszego możliwego fotografa na start!

Spędzisz dziesiątki, setki godzin na przeglądaniu portfolio, pytaniu znajomych o fotografów lub rozglądaniu się we własnym kręgu. Pamiętaj, że nie interesują Cię osoby, które po prostu „cykają sobie zdjęcia” i nawet zarabiają na tym jakieś pieniądze (np. co weekend robiąc sesje ślubne). Ciebie interesują profesjonalni fotografowie mody, których prace zachwycą Cię. Musisz mieć bardzo wysokie standardy – w końcu chodzi o Twoją własną markę, którą firmujesz własnym nazwiskiem!

Na ten etap absolutnie nie możesz żałować pieniędzy. Rachunek jest prosty: jak tutaj pożałujesz, to może się okazać, że ich nie pomnożysz. Przeciętny koszt takiej sesji z fotografem bardzo dobrej klasy + wizażystki to około 2000 zł. Naturalnie można to samo zrobić także za 400-500 zł oraz 5000 zł. Podaję tutaj realia warszawskie świetnych fotografów, lecz nie celebrytów topowych.

Mimo wszystko zachęcam do spróbowania własnych sił w roli modelki. Nie dość, że zaoszczędzisz pieniądze potrzebne na start, to jeszcze nie ma nic bardziej autentycznego niż właścicielka biznesu modowego, która sama ubiera się w swoje sukienki i utożsamia się z nimi. Bycie autentycznym jest bardzo sexy marketingowo – korzystaj z tego!

3. Jak rozpocząć sprzedaż ubrań przez internet?

No właśnie. To jest główny powód, dla którego większość ludzi nie podejmuje tematu zakładania własnego startupu. Panuje powszechna opinia, że należy założyć sklep internetowy, a to są wysokie koszty. Do tego jeszcze później dochodzą przecież koszty marketingu etc… Absolutnie błędne myślenie. Powiem więcej: Nie zakładaj sklepu internetowego! Nawet jak masz duże zasoby finansowe na marketing! To nie ma najmniejszego sensu!

Czemu? Nie znasz jeszcze swoich klientek. Nie wiesz, co sprzedawać. Nie wiesz, jakie potencjalne rynki powinny być w zasięgu w kręgu Twoich zainteresowań.

Jak więc rozpocząć sprzedaż?  Zacznij sprzedawać ubrania w internecie przez ogólnodostępne markety modowe, aukcyjne, najlepiej o globalnym zasięgu:

W Polsce:
http://allegro.pl/  (oczywiście)
http://www.decobazaar.com/
http://www.pakamera.pl/
https://www.showroom.pl/

Zagraniczne (korzystają z nich także polscy klienci):
http://www.ebay.pl/
http://pl.dawanda.com/
https://www.etsy.com/
http://aukro.ua/ (ukraińskie allegro)
http://motok.ru/ (rosyjskie allegro)
https://www.avito.ru/
https://marketplace.asos.com/ <- tak, możesz sprzedawać na Asosie!
http://www.bonanza.com/ <- konkurent Etsy z USA
http://www.storenvy.com/
https://poshmark.com/
https://www.tradesy.com/

Każdy z tych serwisów działa na zasadzie prowizji od sprzedaży oraz minimalnej opłaty za wystawienie (przeważnie symbolicznej). Szczególnie polecam rynek amerykański oraz rosyjskojęzyczny, ponieważ jest bardzo chłonny i lubi się modnie ubierać oraz wydawać przeciętnie wyższe kwoty na ubrania niż „reszta świata”.

Powstrzymuje Cię bariera językowa? Niesłusznie! Rozwiązanie jest proste – podpytaj wśród znajomych o znajomość rosyjskiego lub zleć opisy do tłumaczenia jednemu z serwisów tłumaczeniowych online z native speakerami, np. Turbotlumaczenia.pl?

Proponuję oczywiście najpierw rozpocząć od lokalnego rynku. Po pierwsze, koszt kuriera będzie najniższy. Po drugie – najwięcej sposobów płatności najwięcej. Po trzecie – z racji Twojej siatki kontaktów marketing szeptany lepiej zadziała. Być może lokalny rynek zapewni Ci ciągłość na tyle, że zwiększysz produkcję i zaczniesz gromadzić społeczność wokół biznesu, aż do następnych kroków?

Pamiętaj o dwóch podstawowych zasadach:

  1. Więcej kanałów sprzedaży = więcej pieniędzy na reinwestycję w markę!
  2. Testuj różne opisy i zdjęcia na różnych platformach!

Testowanie różnych zdjęć oraz modelek na Twoich ubraniach to najważniejszy element Twojego biznesu. Śmiem twierdzić, że nie ma modeli, które się nie sprzedadzą w internecie, jedynie są takie, które zostały sfotografowane w zły sposób na złych modelkach. Polecam przeczytanie książki „#Szefowa. Najseksowniejszy prezes świata” Sophii Amoruso, czyli założycielki modnego biznesu internetowego NastyGal.com (obecnie wart ponad 300 mln dolarów).

Mat. prasowe
Rys. Okładka książki Sophii Amoruso

Sophia właśnie w ten sposób zaczynała – umieszczając na eBayu ciuchy vintage, które kupowała za 5$, a sprzedawała za… 500$. Co robiła, gdy coś się nie sprzedawało? Zmieniała modelkę oraz aranżację zdjęcia, aż zaczynało się sprzedawać! Testowała. Poszukiwała.

Ty na samym początku nie będziesz mieć budżetu na to, często też możliwości, aby zmieniać aranżację oraz modelkę za każdym razem. Ale jeśli tylko możesz, testuj, sprawdzaj – to kluczowa zasada w przypadku performance marketingu. Ponadto w przypadku mody marketingiem w 80% są zdjęcia i modelka, dlatego w tym biznesie artystyczna dusza i poczucie stylu są niezmiernie przydatne.

4. Jak sprzedawać ubrania w internecie z zyskiem, czyli jaką przyjąć politykę cenową?

To zdecydowanie najważniejszy temat. Moda musi być droga – przynajmniej ja mam taką opinię. Na przekór sklepom typu Fasardi.com, które bazują na bardzo niskich cenach i produktach sprowadzanych z Chin.

Ponadto jako początkujący startupowiec modowy masz mocno ograniczone zdolności produkcyjne, więc nie możesz dać zbyt niskich cen, zarabiać mało i produkować dużo. Na to mogą sobie pozwolić już ustrukturyzowane marki lub takie, które nie produkują niczego, a jedynie robią import.

Ty musisz mieć wysoką marżę! W biznesie modowym marketing gra absolutnie kluczową rolę. Musisz dzielić się z wieloma pośrednikami, wydawać w późniejszym okresie spory % na marketing. Pamiętaj też, że konsumenci są przyzwyczajeni do wydawania dość sporych kwot na odzież. Twoim targetem nie będą klienci sieciówek z centrów handlowych, dlatego możesz sobie pozwolić na nieco wyższe ceny, ALE – w zamian za wyższą jakość produkcji oraz perfekcyjną obsługę klienta.

Co to znaczy wysoka marża? 50-60%+.

Na samym początku jednak będziesz mieć wysokie koszty produkcji (ze względu na znikomą skalę), marża więc będzie niska. Ale im więcej zamówień, tym bardziej koszty produkcji będą spadać (w kierunku produkcji masowej), a Ty zwiększysz swoją marżę.

To szalenie istotne, aby także na każdej platformie – jeszcze zanim stworzysz swoją dedykowaną markę – testować różną politykę cenową. Od stosunkowo niskiej, aż po bardzo wysokie ceny na wybranych rynkach i obserwację, co się dzieje – jak reagują konsumenci. Cenę za wysoką można zawsze zmienić w dół. Ale jak już przyzwyczaisz konsumentów do niskiej, to trudniej Ci będzie ją podnieść. Wysoka marża jest także niezbędna do tego, aby mieć środki na reinwestycję lub prowizję dla marketów modowych.

SalesMedia - Zwiększ obrót w swoim sklepie

5. Kiedy przyjdzie czas na własny e-sklep, markę etc.?

Spokojnie, doskonale rozpoznasz ten moment. Na Facebooku, Instagramie czy Pintereście będziesz mieć po dziesiątki tysięcy fanów, a na koncie zobaczysz na tyle stabilne przychody, aby zacząć uniezależniać się od marketów modowych i – zamiast płacić im nieraz 25-30% prowizji od sprzedaży – zdecydujesz tyle samo płacić na marketing i mieć nad nim kontrolę. Bo to będzie właśnie idealny moment na wkroczenie w nowy etap życia Twojej rozwijającej się marki.

W tym momencie już pewnie będziesz się otaczać specjalistami, ale przejdźmy przez podstawowe zasady.

Wybierz platformę sklepową, która będzie globalna, tzn. będzie zintegrowana ze wszystkimi najważniejszymi procesorami płatności na świecie. To absolutna podstawa. Aby sprzedawać ubrania przez internet na globalnych rynkach, trzeba oferować lokalne metody płatności. Osobiście rekomenduję wyłącznie te najpopularniejsze. Ze względu na kilka istotnych przewag:

  1. Mają najwięcej wtyczek oraz integracji.
  2. Dają najwięcej szablonów i możliwości customizacji.
  3. Zatrudniają sztab ludzi po to, by prowadzenie e-commerce’u było jeszcze prostsze.
  4. Są proste w obsłudze.
  5. Wielu partnerów zewnętrznych marketingowych / technologicznych także ma przygotowane pod nie gotowe wtyczki.

Najpopularniejsze, które trzeba brać pod uwagę to:

https://www.shopify.com/
http://www.3dcart.com/
https://www.bigcartel.com/
http://www.volusion.com/
www.bigcommerce.com

Naturalnie trzeba też sprawdzić wszystkie kwestie związane z integracją z metodami dostawy, nie tylko płatności.

6. Modny start-up fashion, czyli prowadzenie marketingu własnej marki modowej

To jest najważniejszy punkt, bo tutaj upada najwięcej poczatkujących marek modowych. Łatwo przeinwestować w marketing, wybierając chociażby nie te kanały. Jest ich ograniczona liczba w przypadku mody. Niektóre powinny być wręcz celowo ograniczane. Najważniejsze to optymalizować swoje działania według:

a) czasu na spędzonego na stronie,
b) mikrokonwersji (np. ilość zapisów do newslettera),
b) konwersji właściwych, czyli sprzedaż.

Dlaczego piszę w pierwszej kolejności o czasie spędzonym na stronie zamiast sprzedażach? Jeżeli nie chcesz „palić” za dużo środków, to musisz decyzje podejmować bardzo szybko. Czasem nawet po 100-500 wejściach z jednego źródła. Jeżeli reklama X ze źródła Y po 50-200 klikach ma 0:20 s czasu na stronie, to nie ma sensu jej kontynuować, bo nagle nie zrobią się z tego 3 minuty. Ktoś może powiedzieć, że to za mała próbka statystyczna, by podjąć decyzję, ale kiedy chodzi o Twoje pieniądze, to nie możesz patrzeć na statystyki, zaufaj intuicji i – ciach – wytnij to.

Nie powiem Ci dokładnie, jak prowadzić marketing swojego biznesu internetowego, bo to bardzo złożony temat, na który musisz poświęcić więcej czasu. Chciałbym jednak omówić najważniejsze kanały dla startupu fashion, gdy Twój budżet startowy to 10 000 – 15 000 zł (zakładam, że masz tyle, bo w końcu biznes po sprzedaży w marketach zdążył już trochę urosnąć). Finansowanie kolejnych miesięcy to reinwestycja tego, co zarobiłeś, w marketing.

6.1 SEO / PPC (płatna reklama Google Adwords)

Owszem, bardzo ważne jest, aby mieć sklep bardzo dobrze zoptymalizowany pod kątem SEO oraz zadbać o właściwe opisy. Warto do tego zatrudnić agencję SEO i zainwestować w faktycznie porządne i długie opisy. To może wydawać się upierdliwe, bo czasami na temat jednej sukienki ciężko rozpisać się na 500 znaków, ale wierzcie mi, są tacy copywriterzy, co wartościowy „rich content” tworzą na zawołanie prawie jak Paulo Coelho. Jeżeli będziesz mieć kilkanaście/kilkadziesiąt produktów na sklepie, to warto zainwestować nawet 10 – 15 zł w dobrej jakości opis. Wiadomo – można znaleźć już opisy za 2 – 4 zł od sztuki, ale to w przypadku krótkich opisów do sklepów, gdzie liczba produktów przekracza setki lub nawet tysiące lub w przypadku klubów zakupowych o często rotującym stocku. SEO nie jest w przypadku mody kluczowym kanałem dla nowych klientów i nigdy nim nie będzie. Traktować trzeba ten kanał raczej jako wsparcie wizerunkowe oraz darmowy ruch (jeżeli nie płacisz za pozycjonowanie stale).

Natomiast zdecydowanie warto rozważyć prowadzenia bloga poradnikowego – co ciekawe, kierując ruch właśnie na wartościowe artykuły tematyczne w Twoim tzw. medium własnym, możesz osiągnąć nawet lepsze wyniki niż kierując ruch po prostu bezpośrednio do sklepu. Przykładowe tematy to:

  • stylizacje okazjonalne (na randkę, do pracy),
  • stylizacje ilustrujące obecne trendy itd.

Jak jest z AdWords? Tak samo – najwięcej konwersji i tak zapewni Ci tzw. fraza brandowa (czyli nazwa Twojej marki). Rekomenduję AdWordsy na samym początku wyłącznie jako uzupełnienie Twoich działań brandowych tam, gdzie Twój sklep nie jest widoczny w organicu, czyli w naturalnych wynikach wyszukiwania. AdWords w przypadku startupu modowego jest kwestią bardziej skomplikowaną – tradycyjna reklama w wyszukiwarce nie sprzedaje, co nie znaczy, że należy zapomnieć o tym kanale, bo w tej chwili ekosystem Google’a jest tak rozbudowany, że są produkty które udźwigną konwersję w modzie, tj. PLA (Product Listing Ads, obrazek poniżej), czyli zdjęcia produktów po wpisaniu do wyszukiwarki, lub RLSA (Remarketing Lists for Search Ads), czyli Listy remarketingowe dla reklam w wyszukiwarce.

Sprzedaż ubrań przez internet – przykład – reklama PLA

Rys. Przykład reklamy PLA na frazę „czerwona sukienka”

Warto porozmawiać z agencją SEM na ten temat, ale zaznaczyć od razu, że nie chcesz fraz generycznych typu „sukienka”, „czarna sukienka”. SEM potrafi być w wielu przypadkach najważniejszych kanałem sprzedaży, ale bez żadnych złudzeń można stwierdzić, że nie jest nim w przypadku branży fashion.

6.2 Social Media

To powinien być jeden z Twoich najważniejszych kanałów dotarcia do użytkownika. Moda to marka, czyli styl życia, pewna ideologia. Social media są świetnym kanałem do budowania własnej filozofii marki oraz do kontaktu bezpośredniego z potencjalnymi klientami. Dlatego właśnie za sukcesem ogromnej ilości marek modowych stoi nawet tylko i wyłącznie Facebook czy Instagram!

Co musisz zrobić?

Prześledź profile konkurencji z Polski i zagranicy. Zwłaszcza zwróć uwagę na zaangażowanie, czyli które posty mają najwięcej like’ów i komentarzy. Pamiętaj, że komentarz i udostępnienia mają dużo większą wartość niż zwykły like. Sprawdź następnie, jak odnieść to do swojego biznesu – czy grupa docelowa tego fan page’a jest taka sama jak Twoja? Twój profil musi być dopracowany na błysk, dlatego przeanalizuj, co angażuje Twoje potencjalne klientki, i rozplanuj publikację contentu w czasie. Przyzwyczaj się, że w przypadku branży fashion to profil facebookowy będzie Twoim centrum obsługi klienta.

Social Ads to także Twoje podstawowe źródło ruchu na początek. Nie napiszę tutaj poradnika, jak prowadzić kampanie na Facebooku, ale kilka zasad do zapamiętania:

  1. 1 produkt = 1 reklama
  2. 1 produkt = kilka zdjęć = kilka reklam (brak kolaży)
  3. Każdą reklamę kieruj do różnych grup wiekowych, zainteresowań oraz na różne urządzenia. Testuj – sprawdzaj wyniki.
  4. Ruch z Facebooka to głównie mobile – tak, tak! Pamiętaj więc, by mieć świetnie zoptymalizowany sklep pod urządzenia mobilne.
  5. Koniecznie wepnij pixel konwersji do mierzenia sprzedaży, a także tzw. mikrokonwersji, czyli włożenia produktu do koszyka. Czasami warto optymalizować swoją kampanię również pod mikrokonwersje, bo dużo szybciej dają one informację zwrotną na temat efektywności komunikacji.

Ogólnie Social Ads to dość skomplikowane zagadnienie. Polecam samodzielnie zapoznać się z tematem, popróbować, kombinować, uczyć się na małych budżetach. Czytać blogi polskie, zagraniczne, przeczytać artykuły, poradniki, case studies z tego zakresu – łatwiej i bardziej świadomie będziesz kontrolować ten jeden z ważniejszych dla Ciebie kanałów marketingowych. Jako wsparcie można mieć także agencję Social Media, która będzie prowadzić te działania, ale nawet jak zdecydujesz się to zlecić na zewnątrz, i tak musisz się na tym znać, by wiedzieć, czego oczekiwać (np. czym jest modelowanie look-a-like, jak ustawić remarketing by był najskuteczniejszy itd.) i by skutecznie rozliczać zleceniobiorcę.

Ważna sprawa – nazwa fan page’a to nazwa Twojej marki. Bez dodawania żadnych końcówek typu PL. Jeden fan page na wszystkie rynki. Jest funkcja na Facebooku, która umożliwia pisanie postów, które pojawią się tylko w wybranym języku albo kraju.

Sprzedaż ubrań przez internet – ograniczenia odbiorców postów

Rys. Ograniczenia odbiorców postów z Aktualności dla konkretnych lokalizacji / języków

Kolejnym kanałem oczywiście jest Instagram, który wprowadził także posty sponsorowane. Tutaj cała magia opiera się na hashtagach i innych niuansach.  Zasady są mniej więcej takie same co przy Facebooku, dlatego również rekomenduję porządnie „rozgryźć” ten kanał.

Kolejne kanały to: Pinterest, bardziej znane za granicą Polyvore.com czy funkcjonujący w Polsce i Brazylii Allani.pl.

6.3 Porównywarki modowe

Kolejny po social media niezbędny kanał ruchu, ponieważ bardzo dobrze konwertuje w przypadku branży fashion. Dlaczego? Użytkownik podejmuje decyzję o przejściu do sklepu na podstawie zdjęcia produktu oraz jego ceny. Naturalnie minusem jest model rozliczania, ponieważ jest to tylko i wyłącznie koszt za kliknięcie.

Jakie mamy porównywarki modowe albo w ogóle cenowe? Ten typ wydawcy oparty jest o integrację z plikiem XML (tzw. Product Feed, plik produktowy), w którym znajduje się nazwa Twojego produktu, zdjęcie, cena, opis. W przypadku mody jest to szalenie skuteczne, bo tak jak wcześniej pisałem, modę kupuje się oczami i kliknięcia od użytkownika, który widział produkt i jego cenę, są „bardziej świadome” i dużo lepiej przekładają się na sprzedaż ubrań przez internet.

Polska: http://domodi.pl, www.Allani.pl, www.Ceneo.pl, www.nokaut.pl, www.skapiec.pl, www.Yosh.pl.
Zagranica: http://www.shopalike.pl/ (różne rynki), http://www.shopstyle.com/ (USA) i wiele innych

Sprzedaż ubrań przez internet – porównywarki modowe

Rys. Podstrona z sukienkami w najpopularniejszej polskiej wyszukiwarce modowej Domodi

Wiele z tych systemów nie oferuje absolutnie żadnego panelu do zarządzania obecnością w porównywarkach i do jej optymalizacji pod liczbę sprzedaży. Np. nie ma funkcji automatycznego wyłączania produktów, jeżeli np. po 100 kliknięciach nie ma sprzedaży! Trzeba pamiętać, jaki cel mają te agregatory – przychód poprzez kliknięcia.

Na szczęście istnieją narzędzia do zarządzania product feedami, które pozwalają na zmianę opisów produktów, zdjęć oraz mają automatyczne reguły handlowe np. wyłączają z Domodi produkty, które po określonej liczbie kliknięć nie konwertują, dzięki temu mamy kontrolę nad kosztami. Zazwyczaj jest tak, że tylko 10-20% Twoich produktów będzie konwertować na sprzedaż, a pozostałe trzeba będzie wyłączyć.

SaaSy (z ang. Software as a Service), które pomagają w zarządzaniu product feedami to m.in.:

http://www.feedink.com – jedyny polski startup specjalizujący się w feedach produktowych, z pewnością bardziej elastyczny cenowo od zagranicznych rozwiązań.
http://www.lengow.com – francuska firma, jeden z liderów rynku mający w ofercie integrację z ponad 1800 dostawców na całym świecie, dobrze znający markety modowe i będący w stanie automatycznie zarządzać product feedami pod kątem rentowności.

Najważniejsze na koniec: Nie jest tak, że jakiś agregator nie działa. Po prostu nie jest dobrze zoptymalizowany…

6.4 Blogi modowe

To działanie bardzo trudne i czasochłonne. Jest ściśle związane z budowaniem marki i nie przełoży się od razu na sprzedaż ubrań przez internet, ale na długoterminowe budowanie świadomości. Jest całe mnóstwo blogerek modowych na świecie, ale najważniejsze to to, by za blogi nie przepłacić, tzn:

  1. Nie godzić się płacić horrendalnych kwot za wpisy sponsorowane – tak, niektóre blogerki życzą sobie kwot nieadekwatnych do ich zasięgów czy odsłon.
  2. Dobierać takie blogi, które są spójne ze stylem, który oferujesz.
  3. Jeżeli już poza współpracą barterową musisz płacić jakąś stałą opłatę, to wynegocjuj np. poza częścią contentową np. wyświetlanie Twojego banera na stałe przez miesiąc. Zawsze to dodatkowe działanie brandingowe (czyli wzmacniające markę).
  4. Konkursy nie zawsze są dobrym rozwiązaniem, każdy chce wziąć udział w konkursie, gdy ma coś do otrzymania za darmo, a wcale nie wpływa to na zwiększenie świadomości marki.

Najlepsza forma promocji na blogach modowych to po prostu stylizacja w Twojej jednej czy dwóch sukienkach i opisanie ich. Do tego najlepiej wybierać te blogerki, które czują Twoją markę – śmiało, rekrutuj je spośród Twoich klientek!

To oczywiście świat idealny. Zapamiętaj więc, że to działanie bardzo czasochłonne i raczej zostaw je na później, gdy będziesz mieć zoptymalizowane ważniejsze kanały marketingowe.

SalesMedia - Zwiększ obrót w swoim sklepie

6.5 Display (banery)

Odradzam emisję kampanii banerowych do tzw. nowego ruchu (bez względu na sposób emisji). To nie jest dobry pomysł, bo takie kreacje po prostu nie konwertują. Zbierają przypadkowy ruch, który przeważnie nie ma dobrego czasu na stronie. Nie daj się naciągnąć na oferty sponsorowane, płatną emisję banerów przez miesiąc, nawet przy rozliczeniu za kliknięcie to zawsze będzie ruch, na który Cię nie stać. Po prostu tego nie rób. Zaufaj doświadczeniu i uwierz, że to się nie przełoży na sprzedaż. W początkowym etapie nie stać Cię na promocję, która nie przekłada się wprost na sprzedaż. Nie w przypadku, w którym chcesz ściągnąć nowy ruch.

6.6 Remarketing

Na to lepiej nie żałować pieniędzy. Na samym początku w Twoim sklepie internetowym nie będzie sprzedaży, a dlaczego? Klient musi wejść na sklep kilka razy, poprzeglądać, poczytać opinie/opisy, nawet z różnych urządzeń, zanim dokona finalnego zakupu.

Remarketing to nic innego jak ponowna emisja reklamy do osób, które były już w Twoim sklepie. To przypominanie o sobie z dużą częstotliwością potencjalnemu klientowi, który włożył coś np. do koszyka, ale nie dokonał zakupu.

Tak – ponad 80% internautów dodaje produkty do koszyka, ale później nie opłaca ich! To właśnie te banery, które Cię ścigają po całym internecie i przypominają o sklepie, na którym byłaś.

Z jednej strony mamy tzw. remarketing dynamiczny – i tutaj rekomenduję partnerów, którzy robią to dobrze, np. Criteo (największa na świecie, wyspecjalizowana w tym firma) – naprawdę doprowadzają do zwiększenia sprzedaży. Korzystaliśmy z nich w ramach agencji wielokrotnie i zawsze z pozytywnym efektem. Chociaż jak każdy z kanałów trzeba te działania optymalizować.

Jeżeli jeszcze nie będzie Cię stać na Criteo, to możesz skorzystać chociażby z remarketingu oferowanego przez Facebooka i np. generować emisję (nawet w modelu za odsłony) do osób, które były na etapie koszyka. Zobaczysz, jak mocno zwiększy Ci to całkowitą konwersję na sklepie!

Możesz także skorzystać na początek ze zautomatyzowanych platform, gdzie może nie będziesz mieć takiej świetnej obsługi i nie będzie to superefektywne kosztowo, ale zacznie Ci już pozytywnie wpływać na większą sprzedaż. Przykładowe platformy samoobsługowe do remarketingu to:

http://www.adroll.com
http://www.perfectaudience.com <- zaoferują Ci 100$ darmowego kredytu na start.

Inne popularne platformy z dedykowaną obsługą klienta poza Criteo i wyżej wymienionymi to:

http://www.RTBhouse.com
http://www.go.pl
http://adtarget.me
http://www.sociomantic.com

Bez obaw. Każda z firm zajmujących się remarketingiem działa globalnie, więc nawet jeśli masz użytkowników z Austrii, to i tak możesz rozmawiać z polskim dostawcą remarketingu.

Firmy remarketingowe różnią się od siebie przede wszystkim algorytmem sposobu oceny wartości użytkownika i tego, czy warto kupić dla niego reklamę czy nie. Im skuteczniej jest poprowadzona emisja remarketingowa, tym więcej sprzedaży za mniej.

Jednak remarketing to nie tylko reklama banerowa czy na Facebooku, to także e-mail remarketing. Z jednej strony mamy wysyłkę maila (to jedna z lepiej konwertujących form reklamowych) do osób, które były na naszym sklepie, ale nie zostawiły nigdzie maila. Z drugiej mamy tzw. odzyskiwanie koszyków, czyli jak w przypadku banerów przypominanie się osobom, które zarejestrowały się w naszym sklepie, dodały coś do koszyka, ale nie sfinalizowały zakupów. One dostają wtedy zawartość tego koszyka na maila z informacją: „Hej! Dokończ swoje zakupy u nas”.

Sprzedaż ubrań przez internet – dokończenie zakupów

Rys. Tak do dokończenia zakupów zachęca Patrizia Aryton

Przykłady firm, które zajmują się e-mail remarketingiem (nie odzyskiwaniem koszyka)

http://www.remintrex.com
http://www.cloudtechnologies.pl
http://www.leadr.pl

Odzyskiwanie koszyków:

http://www.nosto.com
http://www.veinteractive.com
http://www.cartstack.com
http://www.yieldify.com

Czasami wystarczy podpiąć system do marketing automation typu www.SalesManago.pl, który także zajmie się wszystkim.

SalesMedia - Zwiększ obrót w swoim sklepie

7. Podsumowanie

Jak widzicie marketing jest najbardziej trudnym i złożonym procesem prowadzenia własnego biznesu modowego w Internecie. Macie więc dwa wyjścia:

  1. Nauczyć się tego wszystkiego samodzielnie metodą prób i błędów. Będzie to kosztować trochę czasu i pieniędzy, ale będziecie mieć kontrolę nad tym.
  2. Znaleźć agencję performance marketingową, która oszczędzi Wam czasu i pieniędzy, przeprowadzając przez gąszcz partnerstw, relacji, dostawców technologii – i do tego da ogromną wiedzę na temat tego, jak optymalizować działania marketingowe, aby generować faktyczną sprzedaż ubrań przez internet.

Bo prowadzenie własnego startupu fashion z nastawieniem na sukces to w 70% odpowiedni marketing. Owszem – te 30% jest także bardzo ważne, bo mieści się tu zarządzanie produktem i obsługa klienta, ale to bardzo łatwo jest zapewnić. A na zbyt drogim marketingu lub jego braku można pogrzebać cały biznes.

Na koniec pozostaje mi trzymać kciuki i życzyć Ci powodzenia! Bo własny biznes to jednak fascynująca przygoda!

PODZIEL SIĘ:

Komentarze

Marcin Michalski

Marcin Michalski

Członek Zarządu w Cube Group. Ekspert od strategii sprzedaży online oraz rynku reklamy internetowej – autor wielu komentarzy i artykułów w mediach branżowych, autor efektywnych kampanii dostrzeżonych przez branżę (2*Srebrny Efekton, nominacja Golden Arrow) oraz współautor książki „E-commerce Manager”. Wykładowca performance marketingu na studiach podyplomowych na Uczelni Łazarskiego, prelegent na konferencjach, m.in. „Rewolucja w komunikacji” (Agora), „Profesjonalista w E-handlu” (Fundacja Polak 2.0), „Internet Standard”, E-commerce Standard.

Poznaj redakcję Performance360.pl!

Polub nas na Facebooku

Kupon na hasło „Performance360”:

Ekspresowa porcja wiedzy

Nasi eksperci e-commerce: