Afiliacja E-commerce

Jak budować programy afiliacyjne dla e-commerce’ów? [10 PORAD]

Programy afiliacyjne
Shutterstock
Program afiliacyjny oparty o model rozliczenia CPS (Cost Per Sale) jest często niedoceniany przez gigantów internetowych, którzy traktują go jako poboczną, dodatkową działalność dla swojej strategii marketingowej. Mniejsze sklepy z kolei mają tendencję do przeceniania go, bo bez odpowiedniej wiedzy o specyfice działania programu trudno wydobyć jego faktyczny potencjał. Jak faktycznie uczynić z afiliacji mocny fundament dla pozostałych działań performance?
PODZIEL SIĘ:

Jak zatem wykorzystać potencjał programu afiliacyjnego, aby skutecznie performował?

SalesMedia - Zwiększ obrót w swoim sklepie

1. Wykorzystaj niesamowity potencjał Twoich własnych klientów!

Afilianci to użytkownicy Twojego sklepu internetowego, blogerzy, porównywarki cenowe, wydawcy posiadający własne strony. To mogą być także Twoi klienci.

Warto pamiętać, że początek marketingu afiliacyjnego to moment, w którym Amazon stworzył swój pierwszy program partnerski. Zdobył on uznanie wielu klientów na całym świecie i jest popularny także w dzisiejszych czasach. Wielu zakupowiczów Amazon.com korzysta z niego i osobiście rekomenduje produkty sklepu innym, dostając za to po prostu prowizję. Nic dziwnego, że to działa – w końcu potwierdzają to także badania – np. Domu Badawczego Maison, wg których 65% osób ufa rekomendacjom znajomych i wierzy, że są prawdziwe. Natomiast aż 67% przynajmniej kilka razy skorzystało z rekomendowanego produktu przez znajomego.

Warto kierować się tutaj starą marketingową zasadą: „Utrzymanie stałego klienta jest tańsze niż pozyskanie nowego”. Serwisem, który w pełni wykorzystuje potencjał swoich klientów, jest np. Home.pl. Umożliwia on klientom Home.pl zarabianie w sieci afiliacyjnej poprzez rekomendacje – a zatem klient Home dostaje prowizję zarówno za własne zakupy i odnowienia usług, jak i zakupy i odnowienia dokonane przez inne osoby z jego rekomendacji. Po 2 latach program Polecaj.home.pl od powstania miał już ponad 2500 klientów-afiliantów, którzy wygenerowali ponad 36 tys. sprzedaży na łączną kwotę 2,5 mln zł i zgarnęli ponad 700 tys. zł prowizji.

Polecaj.home.pl - program partnerski

Rys. Zrzut landing page’a programu partnerskiego Polecaj.home.pl

2. Know-how i technologia sieci to pioruńsko efektywny miks

Sieci afiliacyjne mają własne narzędzia marketingowe, które ułatwiają analizę statystyk, zarządzanie procesami i relacjami z wydawcami. O wiele lepiej dla biznesu sprawdzi się więc wykorzystywanie sieci, dla których przy prowadzeniu 100 programów afiliacyjnych koszty się już jak najbardziej kalkulują, a know-how jest wręcz bezcenny, o doświadczeniu we współpracy z wieloma partnerami już nie wspominając. Właśnie te wypracowane relacje sprawiają, że sieci mogą wynegocjować lepsze warunki biznesowe i o wiele ciekawsze, bardziej zaawansowane rozwiązania. Także proces płatności przy większej liczbie wydawców bez porządnej technologii jest wręcz syzyfowym przedsięwzięciem…

3. Otwórz się na efektywne narzędzia e-marketingowe

W zależności od wybranej strategii marketingowej i założeń kampanii reklamowych warto przeanalizować, które kanały, narzędzia e-marketingowe oraz modele rozliczeń będą dla nas najlepszym rozwiązaniem. Wiadomo np., że reklama typu display de facto nie sprzedaje, ALE rozpoczyna – i ułatwia – ścieżkę konwersji. Co z tego wynika?

• Nie należy wymagać od wydawców rozliczenia w modelu CPS przy reklamach display. To kanały takie jak kody rabatowe, remarketing i porównywarki cen domykają sprzedaż, to one więc faktycznie sporo zarobią w tym modelu – bo użytkownik jest już praktycznie zdecydowany na zakup.

• Nie oznacza to wcale, że display jest kanałem do wycięcia. Bardzo ważne jest obranie jak najlepszej strategii wzmacniającej konwersję. Bez tego nawet najlepsze kanały nie będą generowały sprzedaży i nie ułatwią nam osiągnięcia zysków.

4. Rozmawiaj z wydawcami

Dołączając do programu afiliacyjnego, nie można spocząć na laurach, stały i dobry przepływ informacji na linii sklep – wydawca jest bowiem kluczowy dla osiągnięcia sukcesu. Warto więc dbać o przekazywanie bieżących ofert i promocji do sieci i rozpatrywać wskazówki od wydawców zainteresowanych przystąpieniem do programu – oni najlepiej znają swoich użytkowników i wiedzą, jaka komunikacja się sprawdzi. Jeśli materiały w programie nie są aktualizowane, program sam się nie rozkręci. Duże marki rozumiejące potencjał afiliacji często bezpośrednio dbają o najlepszych wydawców i przygotowują dla nich dedykowane materiały i promocje

5. Nagradzaj za zaangażowanie

Istnieje możliwość ustawiania dedykowanych stawek dla wybranych wydawców, np. ze względu na używany kanał czy miesięczny potencjał generowanej sprzedaży.

Rys. Progi prowizyjne Amazon uwzględniające potencjał generowanej sprzedaży
(https://affiliate-program.amazon.com/help/operating/advertisingfees)

Motywujące progi mogą zwiększyć potencjał programu nawet o 20% Dzięki nim partnerzy mogą szerzej spojrzeć na program i wyestymować zyski dzięki dodatkowym, nawet płatnym, działaniom zwiększającym ruch na podstronie z reklamą klienta.

Zwróć również uwagę na standardowe rynkowe prowizje w Twoim segmencie; 5% CPS przy standardzie rynkowym 15% mija się z celem. Oczywiście, należy wziąć pod uwagę takie aspekty, jak planowane promocje czy możliwość oferowania kodów rabatowych tak, by finalnie marżowo wszystko się zgadzało.

6. Inwestuj w działania wizerunkowe

Często mniejsze e-sklepy liczą, że dzięki afiliacji będą współpracować w kanale display z wydawcami premium w CPS. Nie jest to możliwe ze wspomnianej wcześniej przyczyny: display nie jest kanałem opłacalnym dla wydawców w CPS. Trzeba jednak inwestować w obecność u partnerów z dużymi zasięgami i contentem dla naszej branży. Takie działania bardzo dobrze wpływają na efekty programu, a bardziej rozpoznawalne marki uzyskują wtedy wyższe współczynniki konwersji.

7. Dbaj o użyteczność sklepu, procesu zakupowego i landing page’y

Pamiętaj, że zakup mediów i współpraca z partnerami w programie to jedno, a użyteczność sklepu, dobry content czy jasny proces zakupowy to drugie. Nawet najlepiej skrojona kampania czy dobór partnerów nie będzie efektywna, jeśli procesy w sklepie nie są zoptymalizowane. Często można zrazić na wstępie wydawców do programu, jeśli będą oni znajdować błędy czy współczynnik konwersji będzie dramatycznie niski.

Termin afiliacji pochodzi z łaciny – affiliatio – włączenie do rodziny, dlatego należy pamiętać, jak bardzo ważne jest dbanie o wszystkich interesariuszy.

8. Dbaj o transparentność walidacji

Łatwo zniechęcić partnerów do współpracy, jeśli w pierwszym miesiącu uzyskują bardzo dobre wyniki sprzedażowe, a przy walidacji większość konwersji jest odrzucana. Należy w opisie programu jasno zaznaczyć, jak wygląda proces walidacji i jakie są obostrzenia, bo często jakościowi wydawcy inwestują dużo czasu i pieniędzy, a na koniec miesiąca może ich spotkać niemiła niespodzianka. Oczywiście jest duża różnica między kampaniami w modelach CPS i CPL, gdzie w tym drugim przypadku jest większe ryzyko nieuczciwych konwersji, wtedy zróżnicowany współczynnik odrzutu powinien być brany pod uwagę przez wydawców. W przypadku kampanii sprzedażowych bardzo rzadko zdarzają się zamówienia nieuczciwe, ale mogą być anulowane lub nieopłacone, wtedy można je odrzucać z czystym sumieniem.

9. Rozwijaj się i ucz!

E-marketing rozwija się tak szybko, że na bieżąco trzeba aktualizować strategię rozwoju programu. Narzędzia i kanały, które sprawdzają się teraz, mogą zaraz stracić na znaczeniu na rzecz nowych rozwiązań. Najgorsze, co można zrobić, to uznać, że „dalej już samo pójdzie”. Fakt, istnieje tu zjawisko kuli śniegowej, ale trzeba stale optymalizować działania, aby kula poruszała się szybciej i rosła.

10. Zainwestuj w content marketing

Dotyczy to zarówno sklepu, jak i partnerów do współpracy. Jeśli chodzi o sklep, to zadbaj przede wszystkim o szczegółowe opisy produktów, które ułatwią podjęcie decyzji o zakupie, a jeśli chodzi o program, skup się na wydawcach, którzy mają jakościowe treści i zaangażowanych użytkowników. Właśnie taki rodzaj partnerów dostarcza w dużej mierze nowych użytkowników do sklepu – w przeciwieństwie do stron z kodami rabatowymi czy porównywarek cen.

Podsumowując: program partnerski w CPS to długofalowy proces wymagający zaangażowania wszystkich zainteresowanych. To również podstawa do budowy strategii performance, bo umożliwia testowanie wielu rozwiązań i partnerów w bezpiecznym modelu, a dobrze wyciągnięte wnioski pozwolą jeszcze efektywniej planować budżety.

 

SalesMedia - Zwiększ obrót w swoim sklepie

*Tekst w nieco zmienionej formie ukazał się pierwotnie w numerze sierpień-wrzesień 2015 magazynu „Online Marketing Polska” (http://o-m.pl/), gdzie można pobrać jedno z poprzednich wydań magazynu.

Zobacz także:

Tak sprzedaje afiliacja! [CASE STUDY home.pl z 2 nominacjami do EPMA]

PODZIEL SIĘ:
Bartosz Kowalczyk

Bartosz Kowalczyk

Na stanowisku Managing Director w SalesMedia, sieci dedykowanej e-commerce'om, należącej do agencji Cube Group zajmował się strategią, wdrażaniem i optymalizacją kampanii performance dla największych e-sklepów, jak Empik.com, Media Markt, 5.10.15., Tchibo, Auchan, RTV Euro AGD, Vistula, Home.pl, Saturn i więcej. Bartosz odpowiadał za koordynację wszelkich działań związanych z dynamicznym rozwojem marki, która w 2015 roku przekroczyła liczbę 600 tysięcy wygenerowanych transakcji sprzedaży dla klientów, zaliczyła 50% wzrost przychodów w porównaniu do 2014 roku oraz zdobyła wyróżnienie w konkursie Ekomersy w kategorii Produkt wspierający generowanie sprzedaży.
Ze spółką Cube Group Bartosz związany był od 2012 r., gdzie w ramach sieci NetSales odpowiadał za obsługę najbardziej wymagających klientów. Rozwojem SalesMedia zajmował się od 2013 r.

Poznaj redakcję Performance360.pl!

Polub nas na Facebooku

Kupon na hasło „Performance360”:

Ekspresowa porcja wiedzy

Nasi eksperci e-commerce: