Strategia

Sprawdź trendy w e-commerce i poznaj sposób jak zbudować stabilny biznes w niestabilnych czasach

e-commerce
PODZIEL SIĘ:

Na rynku obecnie zachodzi wiele zmian, które mają ogromny wpływ na działania w sektorze e-commerce. Jeśli w Twojej branży coraz większy ruch zawłaszczają duże platformy, takie jak Amazon czy Allegro, to znak, że powinieneś mocno postawić na bezpieczny i perspektywiczny kanał sprzedaży – to baza własna.

Jako właściciel lub marketer zajmujący się e-commerce musisz odpowiedzieć sobie na dwa decydujące pytania: pierwsze to czy iść tam, gdzie są klienci, czy spróbować przyprowadzić ich do siebie? Drugie to czy połączyć siły z istniejącym rynkiem, który już odniósł sukces, czy zamiast tego zbudować go samemu?

Platformy sprzedażowe dominują na polskim rynku e-commerce, a pandemia tylko umocniła ich pozycję. Około 60 procent globalnej sprzedaży online przechodzi przez e-commerce. Użytkownicy zaczynają poszukiwania produktu od marketplace`ów. Aż 50 procent udziału w ruchu konsumentów w Polsce mają cztery największe platformy sprzedażowe: Allegro, Ceneo, AliExpress i Amazon. Oczywiście giganci tacy jak Allegro i Amazon przyciągają znacznie większy ruch. Wadą sprzedaży przez pośredników jest to, że marki mają mniejszą kontrolę nad doświadczeniem klienta i ograniczony dostęp do danych, a w dzisiejszym świecie właśnie dane to potęga. Co więcej, platformy handlowe wykorzystują oparte na danych insighty dotyczące niektórych produktów, aby ostatecznie same je wytwarzać i sprzedawać. Tak więc marki są zasadniczo uwięzione między młotem a kowadłem. Pożegnanie się z Amazonem i budowanie własnego cyfrowego rynku, jak to zrobiła na przykład firma Nike, wymaga niezwykle silnej tożsamości marki.

Przez lata sektor e-commerce ewoluuje. Nadal robimy zakupy w salonach, ale cyfrowa podróż zakupowa stała się o wiele bardziej osobista i wszechobecna. Jako konsumenci jesteśmy stale zachęcani do kupowania. Im więcej, tym dla branży lepiej. Niezależnie od tego, czy oglądasz film, spacerujesz ulicami miasta, czy jedziesz do znajomego, oferta sklepów internetowych Cię znajduje, nawet jeśli jej aktywnie nie szukasz. To efekt wzrostu trendu social e-commerce. Już ponad 50 procent osób kupujących online dokonuje zakupów za pośrednictwem social mediów, a 71 procent konsumentów szuka w social mediach inspiracji zakupowych. Ten rodzaj „in-the-moment e-commerce” jest jednym z najważniejszych obecnych trendów – takim, który będzie rósł w przyszłości.

Kiedy przewijamy nasze osie czasu na Facebooku lub Instagramie, jesteśmy nieustannie bombardowani promocjami, ofertami i wezwaniami do „kupowania teraz”. To, co czyni je tak skutecznymi, to ich znaczenie dla użytkownika. Nie jest to oczywiście zaskakujące. Pamiętaj, że każda reklama jest starannie dopasowana do osoby w oparciu o jej zachowanie w Internecie. Poruszając ten temat, nierozsądnie byłoby lekceważyć potęgę TikToka w świecie e-commerce. Serwis społecznościowy liczy obecnie ponad 689 milionów użytkowników na całym świecie, z których większość to młode pokolenie. Platforma nieustannie wprowadza nowe funkcje zakupowe i jest powszechnie uważana za przyszły punkt odniesienia dla społecznego e-commerce. Możliwość dokonywania zakupów bezpośrednio na platformach SM, a już niedługo w wyszukiwarce Google, jeszcze bardziej ograniczy przechodzenie klientów do sklepów marek, a tym samym świadomość i lojalność wobec ich brandu. Już dziś obserwujemy zmniejszanie udziału sklepów brandowych w sprzedaży online.

Kolejne lata będą ciężką próbą dla analityki internetowej, gdzie działania performance są najmniej policzalne. Cookies będzie coraz mniej, coraz częściej będą blokowane. Rozbieżności pomiędzy systemami mierzącymi, a wewnętrznymi systemami marek będą jeszcze większe. Na znaczeniu zyska w tym kontekście branding i własne kanały sprzedaży. Marka będzie więc ważniejszym czynnikiem niż cena (!).

Jak zatem utrzymać klientów w swoim sklepie, zadbać o ich lojalność i powracalność?

Jednym ze strategicznych i wciąż pomijanych kanałów budowania brandu, tożsamości marki i lojalności klientów jest własna baza kontaktów i klientów. Przygotowując audyty dla wielu naszych Klientów widzimy potrzebę zmiany podejścia do tematu bazy własnej i poświęcenie jej więcej uwagi. Widzimy jasno konieczność „remontu” platform emisyjnych, zbudowania relacji z dostawcami poczty, zaplanowania polityki higieny bazy i strategii komunikacji, gdzie jedynym hasłem nie będzie „kup teraz”, wreszcie ustalenia sposobów wykorzystania danych, jakie zbieramy w ramach bazy własnej do działań MA (od prospectingu do zwiększania revenue).

Baza własna to silnik działania e-commerce, dlatego warto mieć przemyślaną strategię pracy na swojej bazie i rozwijania jej za pomocą atrakcyjnych lead magnetów, aby stale ją zwiększać, generować zyski i prowadzić zrównoważony biznes.

Zastanawiasz się, czy ktoś w ogóle czyta maile, smsy, czy odbiera wiadomości push od marek? Czy rzeczywiście budowanie listy mailingowej/sms/push ma sens? Odpowiedź jest prosta. Baza własna zawsze jest dobrym kanałem sprzedażowym, o ile zadbasz o jej prawidłowe działanie.

Jeśli korzystasz z odpowiednich narzędzi do emisji wiadomości, jeśli zadbałeś o koszty tych wysyłek rozmawiając z dostawcami poczty, a co najważniejsze, jeśli komunikacja odpowiada na potrzeby Twoich użytkowników i nie koncentruje się wyłącznie na KUP TERAZ to tak, Twoje wiadomości będą czytane, Twoja baza będzie sprzedawać.

Porównując efektywność baz 100 tysięcy rekordów dla sklepu internetowego wzięliśmy pod uwagę bazę własną i najlepszego wydawcę mailingowego. Jakie były efekty?

  • Baza własna: 88 270,07 zł przychodu.
  • Wydawca: 2 583,20 zł przychodu.

Bazie własnej bliżej jest do SEO, niż do kampanii płatnych. Dlaczego? Ponieważ poprzez działania na bazie własnej wiążesz klientów z marką nawet wtedy, kiedy przez jakiś czas niczego nie promujesz. Na przykład podczas pandemii jedna z marek e-commerce musiała zrezygnować z częstych komunikatów promocyjnych, ograniczając je o połowę. Baza własna stanowiła dla marki ważny kanał sprzedaży. Spodziewano się, że klienci, którzy reagowali na promocję, zmniejszą częstotliwość zakupów. Marka postanowiła zainwestować w content, a komunikację promocyjną zastąpić większą liczbą materiałów dotyczących tematów ważnych dla jej klientów: edukacyjnych; lifestylowych, a także materiałów od ambasadorek marki, które opowiadały o produktach. Rezultaty? Sprzedaż wcale nie zmalała, a wręcz przeciwnie – marka otrzymała ogromną wiedzę na temat tego co dla jej klientów jest naprawdę ważne i przeprogramowała swoją strategię komunikacji.

Baza własna pozwoliła na utrzymanie zainteresowania i sprzedaży we własnym sklepie. W dzisiejszych czasach jest to naglący punkt dyskusji w każdej sali konferencyjnej: jak ulepszyć ofertę e-commerce? Kroki, które teraz podejmą firmy, zdeterminują ich przyszłość. Firmy, które dziś tracą udział w rynku na rzecz konkurentów, nie odzyskają go łatwo.

Nie strać tej szansy. Sprawdź naszą ofertę budowy bazy własnej zawierającą wszystkie sprawdzone praktyki Cube Group. Znajdziesz tam informacje o potrzebnych audytach baz, struktur i narzędzi, sposobach budowania strategii komunikacji przy wykorzystaniu danych, taktyki lead magnet, dzięki którym rozbudujesz bazę, wszystko co możesz zyskać budując silny własny kanał sprzedaży.

Napisz do nas na adres reklamodawcy@cubegroup.pl i dowiedz się, ile możesz zyskać na dobrej bazie własnych kontaktów do użytkowników!

Czytaj też: Kiedy zacząć optymalizować swoją stronę i jak robić to dobrze

PODZIEL SIĘ:

Komentarze

Klaudia Hernik, Chief Digital Officer, Cube Group

Klaudia Hernik, Chief Digital Officer, Cube Group

W Cube Group koordynuje i nadzoruje wszystkie działy produktowe realizujące kampanie, odpowiada też za bieżący kontakt z Klientami. Współpracowała z podmiotami z wielu branż. W portfolio ma realizacje dla m.in Cersanit, Opoczno, Kratki, Muzeum Polskiej Wódki, Pizza Portal, Telekarma, Herbapol, Bakalland, Marvipol. Uważa, że kluczem do sukcesu jest dobór odpowiedniej strategii i kanałów emisji kampanii, które będą realizowały KPI Klienta. Jej zadaniem jest to, by kampania realizowała założone cele, a Klient miał pełną wiedzę o przebiegu kampanii.